Artikler

Salgstræning er hårdt – brug kræfterne rigtigt

Det siger sig selv, at jeres salg bliver bedre, hvis I træner det. Bliv klogere på hvad du kan gøre selv for at træne dine sælgere.

Af Jesper Skeel

Jesper er direktør for Willmore og betroet sparringspartnere for redaktører og direktører, der ønsker succes i B2B-markedet.

Tag fat i Jesper:
jesper@willmore.dk / LinkedIn

Uanset om I sælger fysiske produkter, services eller digitale nichemedier, er det selvfølgelig vigtigt, at jeres sælgere får kontinuerlig sparring. Det løfter resultater og hæver motivationen.

Her er der forskellige aspekter at være opmærksomme på – eksempelvis at jeres sælgere er opdateret på relevante produkter og services, og hvad de skaber af værdi for brugeren og kunden.

Men det er også vigtigt at træne de kommunikative færdigheder omkring salg og forståelse for virkemidler, der kan skabe en bedre oplevelse for såvel kunder som medarbejder.

Livetræning

Personligt foretrækker jeg altid at arbejde med udgangspunkt i reelle samtaler, altså faktiske kald med faktiske kunder. Det kan man gøre enten med optagede kald, eller mens kaldet er i gang, altså såkaldt “livetræning”.

Livetræning kan være velegnet, hvis I eksempelvis gerne vil teste:

  • Delaccepter (kunden accepterer bidder af løsningen undervejs i samtalen)
  • At bede om ordren
  • Commitment på proces eller aftale (det kan være et konkret tidspunkt til opfølgende kald eller snak)
  • Komposition eller samtalestyring (sælgeren har en god rækkefølge for de faser, opkaldet skal igennem)

Ved livetræning skal du være opmærksom på, at det kan være meget stressende for sælgeren. Han eller hun skal både lytte aktivt til kunden og lytte til, forstå og handle på dine instruktioner undervejs i opkaldet. Derfor er det vigtigt, at I inden et opkald har aftalt, hvordan I bedst muligt kommunikerer undervejs.

I får størst effekt, hvis din medarbejder fortæller, hvad der fungerer bedst for ham eller hende.

Gensidig tillid

Det stiller også store krav til både dig, som træner, og sælgeren, og det kræver selvfølgelig også en gensidig tillid. Derfor er det en fordel, hvis I har et vist kendskab til hinanden i forvejen og kan aftale, hvad I skal være særligt opmærksomme på undervejs i opkaldet.

Velforberedt livetræning kan derudover gavne resten af salgsteamet også, både hvad angår det kommunikationstekniske (for eksempel at kunne formulere gode argumenter) og motivationen. Her kan det være en fordel, at I sammen har gennemgået relevant salgsteori forud for de enkelte opkald.

I skal dog også være opmærksomme på, at livetræning kan være forbundet med en del ventetid mellem opkaldene. Det kan føre til frustration hos alle parter, og derfor anbefaler jeg som regel, at man som træner eller leder er tilknyttet flere sælgere på en gang, og at de sælger de samme produkter på samme tid.

Lyt med

Når du og I træner live, får I altid de bedste resultater, hvis du er koblet på samtalen, så du også kan høre, hvad kunden siger. Du kan selvfølgelig godt stå ved siden af og lytte til din kollega, men jeg vil ikke anbefale det. Husk derudover altid at sikre, at kunden ikke kan høre dig.

Der er forskellige løsninger med elektroniske lyttesæt, der kan kobles på. Om I foretrækker en kablet eller trådløs løsning er op til jer, men I skal naturligvis have testet jeres setup inden, især hvis I bruger trådløse lyttesæt.

Selv foretrækker jeg rent digitale løsninger, hvor man blot logger på et digitalt opkaldssystem, og lytter med på samtalerne. Sådanne systemer findes både som stand-alone og som dele af egentlige telemarketingsystem eller mere gængse CRM-systemer, som eksempelvis HubSpot.

Fordelen ved at bruge digitale systemer er, at I også kan optage opkald til eventuel senere træningsbrug og kvalitetssikring i forbindelse med:

  • Samlyt (dig og sælger)
  • Selvlyt (sælger alene)
  • Fælles lyt (hele eller dele teamet)

I må gerne optage opkald til træning, men sørg for altid at opbevare og slette data i henhold til GDPR.

Har du spørgsmål er du velkommen til at ringe eller skrive til mig.

Jesper Skeel
✉️ jesper@willmore.dk
📞 2362 5885