Artikler

Sådan vokser din forretning med professionalisering af leads

Arbejdet med potentielle kundeemner, også kaldet leads, er oversete i mange medieforretninger. Læs her, hvordan det kan give dig mere omsætning og lette byrden på din salgsafdeling.

Artiklen er skrevet af:

David Lose

David er vores leadspecialist. Det vil sige, han kan hjælpe dig med at finde de kommende kunder og abonnenter, du skal leve af i fremtiden. Han har arbejdet med politik og kommerciel udvikling hos bl.a. Altinget og netværksvirksomheden Samuelsen.

David er uddannet cand.ling.merc. fra CBS samt fagjournalist fra Danmarks Medie- og Journalisthøjskole (DMJX).

Skriv til David på david@willmore.dk eller fang ham på LinkedIn.

Hvad enten du har dine sælgere siddende, eller salgsopgaven ligger hos et bureau, er det vigtigt for sælgerne at indlede salgsdialoger med potentielle kunder – også kaldet leads.

Det skal ende med, at kunden overtales til at tegne et abonnement på netop dit medie.

Men hvis sælgerne selv skal bruge tid på det forberedende arbejde, det vil sige udvælgelse og generering af leads, går det vigtig arbejdstid fra det arbejde, der i sidste ende giver penge i kassen.

Derfor giver det god mening at professionalisere leadarbejdet; det giver ikke bare bedre leads – det betyder også, at dine sælgere skal bruge færre opkald per salg, og derved bliver salget af dit medie og indhold mere effektivt.

Startpladserne er røget på bænken

Lad os prøve at illustrere ovenstående med et eksempel:

Vi befinder os på Danmarks nationalstadion – Parken. Det danske herrefodboldlandshold skal til at spille en altafgørende kvalifikationskamp forud for en kommende slutrunde. Imens stemningen summer på lægterne, begynder den danske startopstilling at gjalde udover højtalerne.

Langsomt som startopstillingen begynder at blive offentliggjort, begynder de undrende blikke at brede sig i blandt tilskuerne. I modsætning til den normale startopstilling, hvor den enkelte spiller er nøje udvalgt til hver position på grund af hver deres særlige kompetencer, er spillerne i denne kamp en stor blanding af spillere, der alle har en bred sammensætning af evner, men ingen af dem er særligt specialiserede inden for deres normale positioner.

De nye prioriteter fra trænerens side betyder så, at alle spillere er lige gode til at forsvare, fordele spillet og angribe – men de er ikke specialister. Og derfor kan de ikke udnytte deres spidskompetence og gøre deres holdkammerater bedre.

Fordi alle spillerne ikke længere arbejder målrettet imod de dessiner, de er blevet pålagt af træneren, men de alle derimod skal passe et bredere spektrum af opgaver, ender kampen i en rodet affære.

Leads binder det kommercielle og det kreative sammen

Eksemplet er naturligvis sat på spidsen, men hvis du troede, du skulle blive klogere på, hvorfor det er vigtigt at professionalisere sin leadgenerering, er det måske svært at forstå koblingen imellem salgsarbejde og landsholdsfodbold.

Men du kan være helt rolig. Der er faktisk en fornuftig sammenhæng.

Jeg har i flere år beskæftiget mig med at generere leads og udvikle målgrupper i virksomheder i og omkring mediebranchen, så jeg ved, hvor krævende, det kan være, men også hvor vigtigt det er.

Det er derfor her, at den ovennævnte sammenligning imellem fodbold og salg spiller ind. Mine erfaringer har nemlig vist, at hvis du vil tage dit salg til det næste niveau, er det et stort skridt på vejen at professionalisere leadgenereringen.

Hvis leadgenereringen skal blive til en succes for din medievirksomhed, skal leadafdelingen være bindeleddet imellem din redaktion og dine sælgere. Dette gælder både, hvis de er inhouse, eller hvis du har udliciteret denne del af din forretning.

En leadresearcher er forskellen på, om du har en salgsafdeling eller salgspartner, som sandsynligvis også har andre opgaver – eller om du har en salgsafdeling, som kun har fokus på hovedformålet med deres arbejde: At kontakte kunder og sælge dit ønskede produkt.

Som en tidligere kollega ofte plejede at sige: ”Kald gi’r salg”. Det vil sige, at hvis sælgerne ikke har nok leads at ringe på, eller hvis leadsne ikke er af høj nok kvalitet, så vil jeg vove at påstå, at det har en negativ påvirkning på sælgernes KPI’er.

Hold fokus på bolden

Der er flere fordele ved at professionalisere sit leadarbejde. Her bør særligt fremhæves følgende fordele:

Salgsafdelingen holder fokus på kerneopgaven: Hvis du ikke har en selvstændig leadafdeling på dit medie, vil det forberedende salgsarbejde, det vil sige sælgernes søgen efter leads, typisk ligge hos sælgerne selv. Dette har en negativ påvirkning på sælgernes kontakt med kunder.

Virksomheden/organisationen bindes tættere sammen: Ideelt set er leadafdelingen bindeleddet imellem redaktionen og sælgerne. Leadafdelingen skal derfor sørge for hele tiden at holde sig opdateret på, hvad redaktionen skriver om. Så de kan bruge den viden i leadarbejdet, og fortælle det videre til sælgerne, der kan bruge videnen i deres kundekontakt. Hvis du vælger at professionalisere dine leads, får du derfor et tættere samarbejde imellem alle afdelingerne.

Lad mig forklare det med et eksempel:

Du arbejder som redaktør for et nichemedie, der dækker uddannelsessektoren i bred forstand. Du ved, at om en måneds tid kommer er der et nyt politisk forlig, der har fokus på elevfordelingen på gymnasierne. Du ved, at det er et forlig, der bliver dækket tæt på dit nichemedie, og du vil gerne have, at det bliver udnyttet på den bedst mulige måde rent kommercielt.

I samarbejde med din leadspecialist udarbejder I derfor en liste over de mest relevante læsere, der gerne vil blive klogere på det område. Leadspecialisten udvælger de mest relevante leads og laver en såkaldt ringekampagne klar, så salgsafdelingen ikke brænder leads af, som vil være mere relevante at kontakte på et andet tidspunkt.

Derved opnår I en større sammenhæng imellem indholdet i nyhedsbrevene og de potentielle kunder.

Alle medarbejderes kompetencer løftes: Ved at udskille leadarbejdet til en selvstændig funktion, letter du også arbejdsbyrden fra de andre.

Lettelsen er naturlig for sælgerne, fordi de så ikke længere behøver selv at genere deres leads, men lader opgaven blive udført af kollegaer.

For redaktionen lettes arbejdsbyrden blandt andet ved, at det indhold, som de leverer, får de bedst mulige forudsætninger for at blive udnyttet kommercielt ved at inddrage leadafdelingen. Det giver med andre ord flere abonnenter, som er med til at sikre løn til medarbejderne.

Dialog er essentielt

Uanset hvilket medierelateret produkt du arbejder med, er det enormt vigtigt hele tiden at have en dialog imellem afdelingerne og funktionerne om udvælgelsen af relevante leads.

Det mindsker risikoen for uenigheder eller uoverensstemmelser omkring hvilken retning den pågældende målgruppe bevæger sig i. Et medie bør udvikle sig dynamisk, og derfor skal I hele tiden bør have for øje, om jeres indhold passer til jeres målgrupper og deres behov.

Hvis du arbejder på en redaktion, så har de enkelte journalister sikkert en klar idé om, hvem der er den ideelle målgruppe for det pågældende medie. Det gør sig bestemt også gældende for salgsafdelingen, dvs. i den her sammenhæng leadresearcheren og sælgeren, som særligt via kundedialoger og researcharbejde har opbygget deres indsigt i hvem, de mener er den ideelle målgruppe.

Hvis der ikke er overensstemmelse imellem de forskellige opfattelser af målgruppen, kan det dels påvirke omsætningen, og dels kan det også have en negativ indflydelse på samarbejdtsklimaet.

Hvis for eksempel journalisten dækker en bestemt gren af et fagområde, men den kommercielle afdeling finder og kontakter leads, der ikke passer til den samme målgruppe, kan det have flere negative konsekvenser. Dels kan I risikere, at sælgeren ”brænder” en masse leads af, som ikke kan se en relevans i indholdet, og som derfor vil være mere brugbare i en kampagne til et andet medie. Og dels så spilder leadresearcheren tid på at finde de pågældende leads.

Det siger sig selv, at hvis en journalist, der dækker transportområdet, nærmest udelukkende dækker flytransportområdet, og den pågældende sælger kun ringer til busselskaber, så er det spild af både tid og ressourcer for alle parter.

Det er derfor, den løbende dialog imellem alle afdelinger er essentiel, hvis der skal komme det bedst mulige ud af et samarbejde imellem afdelingerne. Hvis du ikke har leadresearch i organisationen, er det derfor vigtigt, du finder en leadpartner, der forstår den betingelse.

Vil du blive klogere på leads?

Hvad er gode leads? Hvordan kommer man bedst fra start med en kampagne? Og hvordan kommer du bedst fra start, hvis du ønsker at professionalisere dine leads?

Jeg har arbejdet for virksomheder som Altinget og netværksvirksomheden Samuelsen og hjulpet dem med at udvikle leads og definere målgrupper for deres produkter. Jeg har derfor fået en del erfaring i forhold til do’s and don’ts, når det gælder gode leads.

Hvis min artikel har fanget din interesse, eller du gerne vil blive klogere på, hvordan du udnytter leadsgenereringen bedst muligt, så hiv endelig fat i mig.

Skriv til mig på david@willmore.dk – eller find mig på LinkedIn.

Læs også:

✨ Opgradér din inbox

Tilmeld dig vores nyhedsbrev – så skriver vi, når der er nyt at læse eller vi holder morgenmøder med interessante profiler.